九安的移动医疗之路

2020-03-26

“iPhone、iPad的出现标志着移动互联网真正的开始,这是继乔布斯30多年前准确定义了个人电脑台式PC后,又一次准确定义了移动互联网的终端,开创了智能手持终端的新时代。”天津九安医疗电子股份有限公司(以下简称“九安医疗”)董事长刘毅说。

刘毅所说的以iPhone、iPad为代表的移动互联网,其实指的就是新一轮新技术产业革命。这场革命刚刚开始,在终端上各种各样的应用、探索和尝试以及与各行业的有机结合还处在萌芽状态,这和30年前个人电脑P C刚出现时的情景非常相似。这里面充满了巨大的机会,同时也意味着巨大的挑战。

移动互联血压计的问世

1995年,九安医疗开始研发电子血压计,2002年进入欧洲市场,是当时中国大陆唯一能与日本和中国台湾公司相抗衡的企业。在激烈的竞争中,九安医疗不断探索如何研发出创新性差异化产品。最初,刘毅和他的团队尝试将电子血压计与PC相连,通过PC对血压数据进行健康管理,但是,在市场上推出两款产品后,并没有得到很好的反响。

2009年,他们开始尝试将电子血压计和手机相连,想法产生之后,苹果公司的iPhone手机顺理成章地成为九安医疗的首选。但刘毅当时并没有意识到,这次选择竟然无意中撞开了改变电子血压计行业的大门,成为移动互联网与传统电子血压计行业结合的开始。

2010年4月下旬,第一台功能样机研发成功,刘毅亲自试用,直觉告诉他这是一个革命性的产品,电子血压计行业可能从此将要更新换代。于是,他开始调集相关研发人员和技术力量,加大研发力度。与此同时,九安医疗开始积极联系苹果公司,并准备去美国面谈。由于当时九安医疗正处于上市前期,这个计划只能等公司6月份挂牌后才能成行。而这时,苹果公司的相关部门主动联系了九安医疗,双方在大洋彼岸开了第一次电话会议。这次会议极大地启发了刘毅和他的团队对于将电子血压计与i Phone相结合的理解。九安医疗开始意识到,这不仅仅是增加一个硬件产品的功能,实际上更是为硬件产品增加了一个应用程序(App),一个可以控制硬件的软件,而这在以前是做不到的。

在之后的产品研发过程中,在产品概念的定义、产品细节的调整、产品销售渠道、营销推广,甚至包括品牌选择等方面,苹果公司都给予九安医疗很多支持。

刘毅告诉记者:“苹果公司在几年前的开发者大会上,就曾提出过用iPhone测量血压的概念,乔布斯曾经说过, iPhone不仅能应用于音乐、游戏等娱乐领域,也能够应用在严肃的领域,苹果公司非常重视这个与iPhone相结合的测量血压的医疗产品。”

经过整整一年的努力,研究团队终于把传统血压计和移动互联终端连接起来,这时,他们也逐渐了解和意识到移动互联带给传统血压计的好处。传统行业与移动互联相结合将会改变甚至颠覆传统行业。

九安医疗选择苹果是明智的,借助于苹果的影响力,可以相对容易地进入全球渠道,并树立自己的全球品牌;另一方面,在与苹果合作的基础上,相关的配件和应用能够很快得到消费者认可,之后再扩展到其他手机平台就相对容易。

“其实,我们并不着急上线其他手机平台,我们希望能够寻求单点突破。苹果公司是这个行业的领头羊,你与它合作的产品都不能取得成功,那与其他厂家合作肯定也无法成功。其实,也有安卓平台的手机厂家找过我们,希望我们的产品尽快在它们的平台上应用,不过目前产品还在研发中。”刘毅告诉记者。

在2011年1月的国际消费电子展(CES)上,九安医疗正式推出了自主研发的iHealth移动互联血压计。2012年8月,iHea lth移动互联血压计正式在中国上市。

创立自主品牌

在此之前,九安医疗在欧美国际市场上一直是通过自主的研发、制造能力为其他品牌营销公司做贴牌产品,没有自己的品牌,这一次是继续走原来的OEM(原始设备制造商)之路,还是创立自己的品牌走ODM(原始设计厂商)之路?

OEM的市场风险小,前期投入少,利润立竿见影,但长远来看,企业附加值会越来越低,利润空间会越来越薄,主动权依然掌握在品牌运营商手中。创立自己的品牌,前期投入大,国际营销队伍组建难,不确定性因素多,但这一次基于与iPhone产品相连,得到了苹果公司的支持,改变了刘毅对于行业前景的看法,最终他决心创立自己的品牌。

确定品牌让刘毅费了很多心思。2010年7月,在他第一次与苹果公司会谈时,就曾讨论过产品用什么品牌。当时,刘毅提出了用iHealth这样的与苹果产品类似的品牌,而苹果公司认为,这个商标早已被人注册,建议他选择这个领域知名品牌的授权。

会谈后,刘毅不死心,开始查找相关资料,发现确实有很多公司注册了iHealth这个商标,但由于美国商标法规定,在3年之内没有真实使用商标,无法真正获得法律认可,而之前注册的iHealth商标,实际上处于“死亡”状态。得知真相后,刘毅立刻安排公司申请注册,成功获得了iHealth商标。事后,苹果公司相关人员感慨说,仅iHealth商标就值8000万美元,这是他见到的最好的商标之一。

用刘毅的话说:“我们第一步选择的市场就是美国。 ”做出这样的选择是有原因的。当时,iPhone在美国的拥有量最大,用户对iPhone的相关应用更加熟悉和了解,而在中国才刚刚开始,接受度上还需要一段时间。但美国市场对于九安医疗而言是一片空白,在这里他们没有任何基础,要在美国这个陌生的市场建立一个全新的品牌,其难度可想而知。刘毅对他的团队说:“这次在美国打硬仗靠的是我们的直觉和勇气。”

2010年11月,刘毅在苹果公司附近设立了自己的公司,并开始组建本地团队,开拓美国市场,树立 iHealth自主品牌。

在刘毅看来,移动互联血压计可以直观地进行测量,这种体验是前所未有的,而且可以很方便地管理历史数据,方便和医生、家人分享测量结果,方便用户想得到的相关信息。

移动互联血压计的盈利模式是通过出售硬件获利,而软件是免费的。在刘毅看来,这实际是移动互联网中的一种新模式。

刘毅告诉记者:“以前的血压计只是一个单纯的硬件设备,没有软件。九安医疗的产品是软件和硬件结合的产品,乔布斯让所有的硬件产品可以有一个App,让App来控制硬件,硬件变得越来越沉默,App变得越来越活跃。随着时间的推移,传统硬件厂商会越来越意识到这个问题。”

目前,美国的iOS设备市场规模大概在一亿美元左右,而中国才几千万。进入市场需要找准时机,既不能在市场还是一片盐碱地的时候进来,也不能等市场完全成熟后再进来,要把握好节奏。

刘毅对产品很有信心,他说:“用户对新产品的认识需要时间,目前我们产品的下载量稳步增长。我们针对的是个人健康管理,比如测血压、体重、血糖等,是消费者自己买单。简单看盈利模式,肯定能赚钱,但是为了赚更多的钱,目前我们在研发和营销方面还会投入更多。 ”

打通“最后一公里”

刘毅告诉记者,传统行业与iPhone、iPad相连,不仅是用移动互联网的方式改造传统行业,实际上iPhone和iPad还是一个物联网的终端,硬件与iPhone、iPad相连实际就是物联网。互联网现在所做到的仅仅是 “人”联网,而移动互联网不仅能做到 “人”联网,还能做到将“物”联网。

用户的健康信息可以通过云端进行存储、传输、管理、分析,与医院系统相结合,对用户健康的监测将产生更多功能。这不仅可以作为个人版的健康管理,也可以作为一个网络版的健康管理。不同的终端如果都跟云端相连,就是移动医疗真正开始快速发展的时候。

通过个人采集自己或患者的病理特征、病理信号、健康信号,然后传递到专业机构、专业单位,对医院来说是一种全新的医疗模式。让医院的触角真正可以直接接触到家庭,不仅节约了医院大量的医疗资源,也节约了病患者的就诊时间。由于数据比以前在医疗机构所采集的更详尽和实时,因此,对于疾病诊断的效力有大幅提高。而每一位患者都可通过云端把个人的健康档案和医院系统对接,个性化医疗将迎来一个新的发展高度。

刘毅坦言:“过去远程医疗之所以没有在我们的生活中真正发生,实际上就差这”最后一公里”。iPhone出现后,远程医疗可以通过移动终端方便、简单地将用户数据同医院数据相结合,同医院诊疗方式相结合,我相信短时间内,远程医疗将改变很多医疗方式和整个医疗行业。 ”

如果远程医疗能够实现,这对患者的好处不言而喻。一些慢性病患者,可以通过长期及时地对血压、血糖、体重进行监测,有助于疾病早期诊断和预防,大幅度降低发病比例,大大降低病患的医疗成本。

目前,市场上已经出现了不少此类产品,比如Fitbit、耐克公司等都已经相继推出好几款可以管理运动信息的产品。将来可能还有血氧、睡眠、尿酸等更多跟移动终端相结合的产品出现,形成移动端到云端的完整的健康管理体系。

以前,远程医疗只是通过在传统硬件上测量后将结果输入到PC,相比这种低效率的医疗方式,苹果公司产品的出现让移动医疗发生了变化,测量结果通过点击滑动就可以得知,不仅直观,而且简单、高效和方便。

刘毅说:“其根本在于方便地完成了远程医疗”最后一公里”的数据采集,帮助患者建立个人健康管理档案,在不同的终端上覆盖一个云健康平台。 ”

移动医疗的前景虽然广阔,但由于医疗健康是一个受到政府管制的行业,因此,FDA(美国食品和药物管理局)对移动医疗的管制日趋严格。

对此,刘毅认为:“医疗产品本身都受到各个国家的监管,我们当然应该符合各个国家的标准和要求。我们的产品在美国拿到了FDA才能销售,FDA想对健康管理类的App进行管理,但是,目前他们没有想出更好的可行办法。不论哪种产品,最终都是为了满足用户的需求,监管只是一部分而已。”

九安的梦想

对于iHealth未来的发展,刘毅表示:“我们想过把iHealth独立运作,形成一个全球品牌,也不排除将来机会合适时独立上市。”

作为上市公司,九安医疗并不担忧研发的资金来源,硅谷不少创投机构都曾登门拜访过他。2010年11月,九安医疗使用自有资金800万美元在美国设立了全资子公司iHealth Lab Inc.,主要负责公司在美国市场的开拓并参与相关产品的开发。

“当时,我们面临的唯一问题是市场营销,如果找对了方法,很快就能够打开市场。我们找到了美国本土人员来做市场营销。希望未来几年,智能血压计能改变传统血压计行业,就像智能手机改变传统手机行业那样,这是我们刚刚开始的一个梦想。 ”刘毅说。

在刘毅看来,传统医疗行业和移动互联网的结合可能改变甚至颠覆传统医疗行业。随着智能手机市场份额越来越大,未来几年必然会取代传统手机。目前,九安医疗正在尝试在多个系统平台上开发产品应用,同时,还在研究如何将更多产品集成到一个平台上,从而能够更加及时准确地监测多项个人健康数据。

刘毅说:“我们的第一个目标是高端市场,成功后再往低端市场扩展,我们希望三年之后产品成为主流用户测量血压的选择。如果仅从销售本身来看,我们的产品在美国营销一年已经实现了盈利,但这并不是我们看重的,我们要加大投入,期望打开更大的市场。移动医疗是一个新鲜事物,将来血压、血糖、体重、运动记录等都会进行无线连接,这个行业会大幅度发展。目前九安医疗一半以上的研发力量放在App相关产品上。”

作为专业生产电子血压计、血糖仪等家用医疗健康电子产品的龙头企业,九安医疗的电子血压计产量在全球排名前三,欧洲排名第一,年出口量达400多万台。中国大陆市场的电子血压计容量一年大概在400万台左右,九安医疗占据了20%左右的市场份额。

1995年,九安医疗自主研发成功第一款K D-322型九安电子血压计,属于国内首创,获得国家认可的CPA证书。那时公司没有钱,也无法融到资金。但幸运的是,一年之内产品就研发成功,并推向市场,当月销售1000多台。新公司很幸运地在行业内站稳了脚跟,但后续发展中还是面临很多问题。这就像一个呱呱坠地的新生儿一样,最初几年最容易夭折,也最容易得病。2002年,在公司成立整整7年后,随着国际市场的成功开拓,公司进入了高速发展期。九安医疗的飞速发展得到了风投机构的认可和青睐,不少知名投资机构主动上门洽谈合作。

刘毅说:“2006年,IDG主动找到了我们。从2007年IDG投资入股到2010年九安医疗上市,按市值计算,IDG差不多获得了10倍的回报。引入创业投资并不仅仅因为我们需要资金,更多的是因为投资机构能带来无形的资源。比如,在美国设立公司的初期, IDG就提供了很多帮助,让公司少走了很多弯路,这些都不是单纯靠资金能解决的。很多时候,能帮你找对人,问题就已经解决了一大半,就像我们找医生看病,如果找对医生,病愈的可能性就会大大提高。”

2010年6月10日,九安医疗发行上市,发行价为19.38元/股,对应市盈率62.52倍。IDG也迎来其在内地资本市场退出的第一笔投资。对于九安医疗未来的发展,刘毅希望“公司能够从OEM转型成为在全球拥有自主品牌的医疗行业知名公司”。

目前,九安医疗和任何一家转型期的企业一样,都面临着机遇与挑战,机遇是用移动互联方式改变家用医疗器械行业所带来的广阔前景,挑战是公司需要投入大量的资金和人力去研发相关产品并在全球推广自己的品牌。

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